SEGMENTASI PASAR

 SEGMENTASI PASAR

A.    Segmentasi Pasar

Segmentasi memegang peran krusial bagi perusahaan karena beberapa alasan. Pertama, secara umum segmentasi memungkinkan perusahaan lebih fokus dalam mengalokasi sumber daya, sehingga dapat menentukan segmen-segmen mana yang dapat dilayani dengan lebih baik.

Kedua, segmentasi merupakan simpul dari penentuan keseluruhan strategi, taktik, dan value perusahaan. Segmentasi yang diikuti oleh pemilihan segmen target, akan menjadi acuan dan landasan bagi penetapan posisi (=positioning). Penyusunan positioning perusahaan akan menjadi dasar bagi perusahaan dalam melakukan diferensiasi produk dan servis terhadap produk dan servis kompetitor. Selanjutnya penetapan diferensiasi ini akan menjadi dasar bagi penyusunan marketing mix (product, pricing, channel distribution dan promotion stragtegy) dan selling strategy.

Ketiga, dan terpenting, bahwa segmentasi dapat menjadi faktor kunci untuk memenangkan persaingan dengan melihat pasar dari sudut yang unik dan berbeda dari para pesaing.

Melalui segmentasi pasar, perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen kedalam segmen-segmen kecil, sehingga dapat dijangkau oleh perusahaan secara lebih efisien. Berbagai pendekatan dan metode digunakan untuk mensegmentasi pasar. Namun pada dasarnya terdapat tiga kategori segmentasi, yaitu:

1. Static-attribute segmentation, yaitu segmentasi yang didasarkan pada kesamaan atribut-atribut yang bersifat statis, dalam artian segmen ini tidak mencerminkan buying/using behavior dan tidak secara langsung memepengaruhi alasan pelanggan untuk membeli. Tiga jenis segmentasi yang tercakup didalamnya adalah geografis, demografis dan cohort segmentation. Dalam geografis, kita membagi pasar kedalam unit-unit geografis, seperti negara, provinsi atau kota. Dalam demografis, pasar dibagi kedalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis, seperti gender, umur, pekerjaan, agama, pendidikan dan sebagainya. Sementara dalam cohort pasar dibagi kedalam kelompok-kelompok berdasarkan generasi.
2. Dynamic-attribute segmentation, sebaliknya adalah segmentasi yang berdasarkan pada kesamaan atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik manusiawi dari pembeli – minat, kebiasaan, sikap, kepercayaan, dan sebagainya – yang membentuk buying/using behavior dan secara langsung mempengaruhi alasan untuk membeli. Dua jenis segmentasi yang tercakup adalah segmen psikografis dan segmen perilaku. Segmen psikografis akan membagi pasar kedalam beberapa kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian. Sementara segmen perilaku akan mengelompokkan pasar berdasarkan sikap, penggunaan, dan tanggapan terhadap suatu produk.
3. Individual segmentation, adalah level yang sesungguhnya dalam segmentasi, dimana segmentasi dilakukan terhadap unit pasar yang terkecil, yaitu individual atau sering juga disebut segment of one. Kehadiran internet pada jaman sekarang sangat membantu penerapan segmentasi individual ini.

Dapat dipahami bahwa kreativitas dalam menyusun segmentasi akan menjadi faktor kunci dalam memenangkan persaingan, sehingga perusahaan harus membuat segmentasi seefektif mungkin. Segmentasi yang efektif hendaknya memiliki beberapa karakteristik berikut :

1. Terukur; ukuran, daya beli dan profil segmen-segmen tersebut dapat diukur.
2. Dapat dijangkau; segmen-segmen pasar tersebut dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Substansial; segmen pasar tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani.
4. Dapat dibedakan; perusahaan harus dapat melihat dari sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari para kompetitor.
5. Dapat dilakukan tindakan tertentu; program-program yang efektif dapat didesain untuk menarik perhatian dan melayani segmen-segmen yang ada

B.    Menentukan Sasaran Pasar

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan harus memutuskan segmen-segmen dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Penentuan inilah yang merupakan permasalahan menentukan sasaran pasar. Pasar sasaran terdiri dari sekelompok pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang diputuskan akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan satu dari tiga strategi peliputan pasar, yaitu :

1.      Pemasaran tanpa diferensiasi

Adalah strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan yang ada pada tiap segmen pasar, dan masuk kedalam pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran. Pemasaran tanpa diferensiasi merupakan strategi pemasaran massal  yang lebih fokus pada kesamaan kebutuhan konsumen dan bukan pada perbedaannya.

2.      Pemasaran yang terdiferensiasi

Yaitu strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk membidik beberapa segmen pasar dan mendesain tawaran yang terpisah untuk masing-masing segmen. Dengan penawaran produk dan pemasaran yang berbeda, perusahaan berharap dapat meningkatkan market share dan menguatkan posisinya dalam tiap-tiap segmen pasar.

3.      Pemasaran terkonsentrasi

Adalah strategi yang sangat menarik perhatian, terutama ketika perusahaan memiliki sumber daya yang sedikit. Pada strategi pemasaran ini, perusahaan memilih untuk meraih pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa subpasar.