KARAKTERISTIK DAN PRILAKU PEMBELI PASAR INDUSTRI

                    Karakteristik & Prilaku Pembeli Pasar Industri

Karakteristik dari pasar industri antara lain : 

1.   Pembeli lebih sedikit dibandingkan dengan pasar konsumsi,

      pasar industri memiliki jumlah industri yang jauh lebih kecil. Misalnya Good Year, Tire Company, masih sangat tergantung pada pesanan dari salah satu pabrik terbesar.

2.   Pembeli dengan skala yang lebih besar.

      Dalam pasar yang sangat luas, jumlah pembeli sangat sedikit namun volume pembelian sebagian besar banyak yang dikonsumsi.Contohnya Jenis industri seperti sepeda motor, telepon, telegram, rokok, mesin pesawat terbang dan suku cadangnya, dan serat organik. Empat besar dari produsen tersebut di atas memberi lebih dari 70 % hasil produksi.

3.   Hubungan yang erat antara pemasok dan pelanggan

      dikarenakan dengan sedikitnya jumlah pelanggan dan pentingnya serta kuatnya posisi pelanggan besar pada pemasok, maka terlihat adanya hubungan erat antara pelanggan dengan pemasok dalam pasar industri. Pemasok seringkali diminta untuk menyesuaikan produk mereka dengan kebutuhan pelanggan secara individual.

4.   Pembeli yang terpusat secara geografis.

      Di Amerika, lebih dari setengah jumlah pembeli yang terdapat dalam pasar industri terpusat pada tujuh negara bagian. Konsentrasi geografis lebih terlihat pada industrinya, karet dan besi baja.

5.   Permintaan turunan.

      Kalau kita pelajari sebenarnya permintaan pasar atas barang industri pada akhirnya berasal dari permintaan atas barang konsumsi.

6.   Permintaan inelastik.

      Permintaan total atas barang- barang dan jasa industri tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga. Misalnya, Pabrik sepatu tidak akan membeli kulit dalam jumlah yang lebih besar hanya karena jatuhnya harga. Sebaliknya juga mereka tidak akan mengurangi pembelian bila harganya naik, kecuali mereka mereka mendapatkan pengganti dari kulit yang memadai.

7.   Permintaan Berfluktuasi.

      Permintaan atas barang dan jasa industri cenderung lebih mudah berubah daripada barang industri. Hal ini terjadi terutama pada permintaan mesin- mesin dan peralatan baru.

8.   Pembelian professional.

      Barang- barang industri biasanya dibeli oleh agen yang sudah terlatih secara professional. Mereka menggunakan setiap jam kerja mereka untuk belajar yakni bagaimana cara membeli yang lebih baik.

      9. Beberapa pengaruh pembelian.

           Pada umumnya lebih banyak orang yang mempengaruhi pengambilan     keputusan pada setiap pembelian dari barang industri. Dibandingkan dengan pengambilan keputusan pembelian produk konsumen.

Karakteristik tambahan dari pembelian industri :

Ø  Pembelian langsung. Pembeli industri sering membeli lansung dari produsen daripada melewati perantara, terutama untuk barang- barang yang dari segi teknisnya rumit atau mahal.

Ø  Timbal balik. Pembeli industri tidak jarang memilih pembekal yang juga membeli sesuatu dari mereka. Contoh dari timbal balik ini ialah pabrik kertas yang membeli bahan- bahan kimia dari perusahaan yang membeli kertasnya juga. Di Amerika Serikat cara timbal balik yang dilakukan agar mencegah persaingan dengan cara- cara yang tidak adil, dilarang oleh Komisi Perdagangan Federal dan Divisi antitrust dalam Departemen Kehakiman.

Ø  Sewa beli ( leasing ). Sat ini pembeli industri semakin beralih dari membeli ke sistem sewa beli atau leasing. Hal ini banyak dilakukan untuk computer, mesin- mesin sepatu, mesin kemasan, peralatan berat, truk, mobil dan sebagainya. Pihak yang meminjam ( Lessee ) mendapat banyak manfaat seperti misalnya memiliki modal yang lebih mudah diperoleh, mendapatkan barang yang terbaru, jasa terbaik dan juga keringanan pajak.

Kalau kita berbicara mengenai prilaku pembeli pada pasar industri itu berarti kita harus mengetahui tentang “Bagaimana Pembeli Industri Menetapkan Pembelian ?”.

Pembeli industri tidak membeli barang dan jasa untuk konsumsi atau kegunaan pribadi. Mereka membeli sesuatu atas dasar untuk mencari keuntungan atau untuk menekan biaya operasi, atau juga untuk menemukan kewajiban dan legal.

Sebagai contoh :

Suatu perusahaan akan menambah mesin atau tools lainnya apabila mereka melihat adanya peluang untuk meningkatkan keuntungan. 

Hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian

Dalam kenyataannya, pembeli industri sangat memperhatikan baik factor ekonomik dan factor pribadi. Bila ada kesamaan yang besar dalam tawaran penjual, maka pembeli industri tidak akan begitu memperhatikan unsure rasional.

Webster dan Wind telah berhasil mengelompokkan berbagai pengaruh pada pembeli industri kedalam 4 kelompok besar yaitu :

·    Faktor lingkungan;

·    Faktor Organisasi;

·    Faktor Pribadi; 

 - Factor Perorangan.

Faktor yang diperlukan untuk keputusan membeli. Bila dilihat dari banyaknya keputusan yang harus diambil oleh pembeli, Maka jumlah paling sedikit terjadi pada situasi pembelian- ulang- langsung dan terbanyak pada situasi tugas-baru. Dalam situasi tugas-baru ini, pembeli harus menentukan spesifikasi produk, batasan harga, syarat dan waktu penyerahan, syarat- syarat garansi, persyaratan pembayaran, jumlah pesanan, pembekal mana yang memakai dan mana yang dipilih. Sementara ini berbagai pihak yang berbeda mempengaruhi masing- masing jenis keputusan tadi, dan pesanan dari masing- masing pihak tadi pun beragam pula.

Hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian

Pusat pembelian terdiri dari seluruh anggota organisasi yang berperan dalam salah satu dari enam peran yang ada dalam proses pengambilan keputusan membeli, yakni:

Ø  Pemakai. Pemakai adalah anggota kelompok yang akan menggunakan atau memakai produk dan / atu jasa. Dalam banyak hal, pemakailah yang memprakarsai usulan membeli dan menetapkan spesifikasi produk.

Ø  Pendorong. Pendorong orang- orang yang mempengaruhi keputusan membeli. Maka sering membantu dalam penetapan spesifikasi dan juga menyajikan informasi yang diperlukan dalam menilai berbagai pilihan.

Ø  Penentu. Penentu adalah pejabat yang mempunyai kekuasaan untuk menentukan produk yang diperlukan dan / atau yang menunjuk para pemasok/ pembekal.

Ø  Penyetuju/ approver. Penyetuju adalah pejabat yang menyetujui transaksi yang diusulkan oleh penentu pemasok.

Ø  Pembeli. Pembeli adalah orang- orang yang dengan wewenang formalnya memilih rekanan pembekal ( supplier ) dan mengatur syarat- syarat pembelian. Pembeli dapat saja membantu menetapkan spesifikasi produk, namun terutama mereka berperan besar dalam memilih pembekal dan dalam berunding.

Ø  Penjaga gerbang. Orang-orang yang mengawasi arus informasi ke orang lain disebut penjaga gerbang. Sering agen pembelian berwenang mencegah penjual tidak bertemu dengan pemakai atau penentu.